プロのコンサルタントに聞いた、医院経営のポイントとは？

クリニック経営の成否を左右するポイント

クリニック経営には地域性、診療科目、経験値など、さまざまな外・内部要因が絡み合っています。そのため、どんな取り組みをすればいいかや、その取り組みがどれだけ経営を左右するのか述べるのは難しいところです。しかしながら、成否を左右するポイントはいくつかあると考えています。

ポイント1「開業するクリニックの理念をしっかりと掲げ、実行する」

これまで開業を支援した経験から、理念を明確に掲げることは最も重要だと考えています。赤字の病院、クリニックは理念がない、曖昧であることがしばしば見受けられます。また、その時々によって方針を変え、方向性を見失ってしまうケースもあります。

誤解していただきたくないのは、やり方、つまり戦術を変えることは問題ないということです。理念をしっかりと掲げた上で、市場の課題解決に合わせて戦術を柔軟に変えることは必要なことです。その際は、理念に沿って着手しているかをまず考えるように

ポイント2「マーケティングが院長の仕事です」

新規開業時は、集患が最も必要なことです。集患がうまくいかなければ、院内の業務管理、財務管理は発生しません。製造業でよくあるのが、「自社の製品はいいから売れる」という幻想を抱いてしまうこと。医療で言い換えれば、「これまで医師として多くの経験と実績を積み上げてきた」ということでしょうか。しかし、腕には自信があるからといって患者が来てくれるとは限りません。

どんなに良い腕と技術があっても、クリニックを知ってもらうことから始めなければ宝の持ち腐れです。紙媒体、電子媒体など宣伝の手法はいくつもありますが、ほかと同じように取り組んでいるだけでは埋もれてしまいます。例えば、地域住民が主催するコミュニティに参加し、そこから医療講演のできる時間を少し割いてもらうなど、行政との連携を図る方法が挙げられます。また、医療福祉課や保健所との取組みもあります。着眼点を変えれば、意外とコストをかけずにクリニックのファンを増やすことも可能です。

ポイント3「マインドチェンジをしっかりする」

医師は、医学部で知識と技術の基礎を学び、卒業後は病院で研修を受けて将来進むべき道を決めるのが一般的です。すぐに開業する医師はごくごくまれで、通常は病院にサラリーマン医師として従事することが多いです。その場合は、組織の一員として医師の業務をこなせばよかったわけですが、開業となるとそうはいきません。不動産業者、内装業者、金融業者、医療機器業者、リース会社、保険会社、人材会社など、さまざまな人、会社と連携をしながら準備を進めないといけません。

また、職員の教育、総務・人事・労務などについても専門の職者と協同しながら着手します。つまり、病院勤務時代と同じような考えではうまくいきません。こうした話をすると「分かっている」とおっしゃる人も多いですが、意外と理解していないことが多いのです。そこで慌ててご相談いただくことも多くあります。クリニックの場合は、従業員数も限られており、医療サービスと併せて個々の役割を明確にし、組織機能を整理するなどこれまでと違った考えで取り組まないといけないのです。

成功するクリニックの特徴は？

冒頭で述べたとおり、クリニックの成功には地域性、診療科目、経験値などが複雑に絡み合っているため、普遍的なものは存在しないと思います。また、生命を預かる究極の「人対人」のサービスのため、「これが正解」というのは一概には言えません。これまでの経験から2点ほど事例を挙げてご紹介いたします。

成功するクリニックの特徴1「隙間時間を活用してコミュニティを形成」

私がご支援をさせていただいた、滋賀県にある乳がんに特化したクリニックの事例を紹介します。そこでは、待ち時間対策を徹底的に行い、来院患者数を増やす方法を実践されました。具体的には、ホームページにブログを設置し、患者とオープンにやり取りをされています。先生は毎日丁寧に回答をし、ほかの同じような悩みを持つ患者も閲覧できるようになっています。ほかにも、空いた時間を活用して積極的に医療講演を公民館等で実施されました。隙間時間を活用して患者さんの治療に対する理解を深めることで、診察時の時間短縮にもつながり、多くの患者さんと診察時に向き合うことに成功しています。

成功するクリニックの特徴2「地域課題を解決することで認知度を高める」

2020年8月に東京23区内で開業したばかりで集患方法に苦慮されていたクリニックがあります。コロナの影響で集患が思うようにいかなかったのです。そこで、PCR検査ができる体制を整備し、旅行会社との連携を図りました。旅行会社は、海外渡航が必要な企業の情報を持っています。今後、ビジネスによる渡航が緩和されることを踏まえて、PCR検査と陰性証明書の発行ができるようにしたのです。その影響で、今では平均100名前後の検査希望者が来院されます。つまり地域課題（社会課題）のニーズを的確に捉え、解決することで開業間もないクリニックの存在を広く知ってもらうことに成功した一例です。

2つの成功例に共通することは、入口戦略の集患方法をしっかりとマーケティングしていることです。患者や社会の課題を解決する手法を独自に工夫して提供しながら、認知度を高め、集患をしているのです。

失敗するクリニックは整理・整頓ができていない

残念ながら失敗に終わってしまう場合は「整理・整頓」ができていないことが多く見受けられます。クリニック内の物的なものもそうですが、データ、契約書、重要書類、マニュアル、帳簿など、オペレーションに必要なものが整理・整頓できていないのです。

実際に担当した事例で、資金調達のお手伝いをする際、現在どの程度金融機関から借入があり、毎月いくら返済しているか返済予定表を提出していただくようお願いをしました。しかし、紛失して見当たらないと返事があったのです。どこに何があるか人間の頭で記憶することは限界があるので、何かあった場合に備え、しっかりとファイリングし、確認や今後の戦略をいつでも正確に立てられるようにしておく必要があります。これは、クリニックの運営に限らずどの業界、会社でも同様かと思います。実際、ここのクリニックはその後残念な結果に終わってしまいました。

何よりも問題に向き合う姿勢が成功を呼ぶ

クリニックではありませんが、長く支援させていただいている病院のクライアントさまが、4年かけてようやく収益が改善しました。意見の衝突や考え方の不一致などありましたが、協議を重ねたことで黒字化できました。支援をして思うことは、クライアントさまが外部コンサル会社をどこまで信用し、活用してもらえるかに尽きます。

このコンサル業界は何か特別な資格があるわけでもありませんが、いろんな角度から分析をし、その病院やクリニックにあった改善策や今後の取組みのご提案をさせていただきます。しかしながら、クライアントさまから正確な情報やデータが出てこなければうまくいきません。いつもお願いしていることですが、クライアントさまには「逃げない、隠さない」ことをお願いしています。

隠ぺい体質は、改善する際の最大の弊害です。隠しても分析の過程で浮き彫りになります。機会損失になりかねません。難しいことは言いません。成功している事例では、まず向き合おうと努力をされます。その上で、一緒に現状を打破する手を考えて、方向性が決まったら実行されます。

医療コンサルティングの専門家である、ゼロフェニックスコンサルティングジャパン株式会社の川畑優代表に伺った「医院経営を成功させるポイント」や「失敗する特徴」などをご紹介しました。川畑代表も解説しているように、クリニック経営はさまざまな要素が絡み合っているため「これが正解」というものはありません。しかし、成功させるクリニックはあり、明確な理念や思考の切り替え、問題に真摯に向き合う姿勢など、基本的な点がしっかりしているようです。その「確かな土台」が、成功を手繰り寄せるのかもしれませんね。